3.1- Ilusão das Vendas

Vender serviços de consultoria empresarial é um desafio que vai muito além de ter conhecimento técnico. Muitos consultores altamente qualificados se frustram porque acreditam em ilusões sobre vendas que os afastam de fechar contratos de alto valor. O problema não é a falta de competência, mas sim a maneira como enxergam e conduzem o processo de vendas.

Neste artigo, vou revelar as principais ilusões que atrapalham consultores empresariais, compartilhar minha própria jornada — de uma pessoa que se considerava um “zero à esquerda em vendas” até alcançar alta conversão — e mostrar como você pode desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um consultor confiante, estratégico e com resultados previsíveis.

Por que entender as ilusões de vendas é vital

Se você não dominar a arte e a ciência por trás das vendas, sua consultoria sempre dependerá da sorte, de indicações ocasionais ou de clientes que caem no colo. Sem vendas, não existe negócio: não há faturamento, não há caixa, não há crescimento. É por isso que esse tema é tão importante para qualquer consultor que deseja prosperar.

Mito 1: O cliente vai chegar pronto para comprar

Uma das maiores ilusões é acreditar que basta ser um excelente profissional, cheio de conhecimento e expertise, para que os clientes apareçam espontaneamente querendo contratar seus serviços. Essa crença é uma falácia.

Sim, pode acontecer de alguém chegar por indicação ou já estar preparado para fechar contrato, mas isso é exceção, não regra. O consultor que fica esperando passivamente perde oportunidades e corre sério risco de estagnação. Mesmo quando o cliente procura você, ainda é necessário seguir um processo estruturado de vendas, apresentar sua proposta de forma clara e conduzir a negociação com segurança.

Muitos consultores perdem contratos justamente porque acreditam que não precisam vender, apenas atender. Resultado: mesmo com o cliente interessado, falham na hora de converter. Por isso, aprender a vender é inegociável.

Mito 2: Vendedores nascem com dom

Outro mito perigoso é acreditar que vendas são uma questão de talento nato. Eu mesma nunca me considerei uma boa vendedora. Não nasci com o “dom” das vendas e até hoje digo que não sou vendedora no sentido tradicional. O que eu faço é seguir processos comprovados, aplicar técnicas validadas e praticar continuamente.

Com mais de 300 reuniões de vendas realizadas, aprendi que vendas não são sobre dom, mas sobre disciplina, método e prática. Se você aplicar o processo correto, vai vender. Se acreditar apenas em talento inato, vai se sabotar antes mesmo de começar.

Mito 3: Só pessoas extrovertidas conseguem vender

Esse mito já afastou muitos consultores tímidos do sucesso. A verdade é que ser falante não é sinônimo de ser bom vendedor. Eu sou introvertida e tímida, e mesmo assim conquistei alta conversão em vendas.

O segredo não está em falar demais, mas em saber ouvir. Durante uma reunião de vendas, o consultor que faz perguntas inteligentes e escuta com atenção consegue entender profundamente a dor do cliente e oferecer a proposta certa. Já aquele que fala sem parar geralmente perde a oportunidade de fechar.

Na venda consultiva, o papel principal não é o de um palestrante, mas o de um ouvinte estratégico.

Mito 4: Vendas exigem alta energia e persuasão agressiva

Existe também a crença de que para vender bem é preciso ser agressivo, insistente ou ter uma energia fora do comum. Isso não é verdade. Grandes vendas geralmente são feitas por pessoas calmas, ponderadas e estratégicas.

Na consultoria, você não precisa impressionar com um discurso inflamado. Precisa sim diagnosticar com precisão, entender o cliente e propor soluções bem estruturadas. A confiança e a clareza convencem muito mais do que a pressão.

Mito 5: Vendas dependem exclusivamente de indicações

Indicação é ótima, mas não pode ser o único caminho. É possível — e necessário — vender até mesmo para completos desconhecidos. Eu já fechei contratos valiosos com clientes que nunca tinham ouvido falar do meu nome antes da primeira reunião.

Se você dominar o processo de vendas consultivas, vai aprender a transformar desconhecidos em clientes de alto valor. Indicações são bem-vindas, mas não podem ser sua única fonte de negócios.

Mito 6: É preciso ser uma autoridade famosa para vender

Muitos consultores acreditam que só vão conseguir fechar contratos quando tiverem milhares de seguidores ou forem reconhecidos como grandes influenciadores. Isso é falso. A verdadeira autoridade não está no número de curtidas, mas na capacidade de resolver um problema real para o cliente.

Você não precisa ser blogueiro ou influencer para ser respeitado. Para o seu cliente, você já é autoridade no momento em que demonstra clareza, confiança e solução prática para o problema dele.

A minha jornada: de “zero à esquerda” em vendas a alta conversão

No início da minha carreira, eu acreditava em vários desses mitos. Achava que não tinha perfil, que era tímida demais e que nunca teria sucesso com vendas. Minhas primeiras reuniões foram um desastre. Não vendi nada. Mas continuei.

Decidi que, mesmo que chovesse canivetes, eu não iria desistir. E a verdade é que choveu mesmo: enfrentei problemas, desafios, recusas. Mas escolhi não parar. Fiz mais de 200 reuniões, estudei intensamente, errei, analisei, corrigi, refinei. Foi assim que consegui desenvolver minha capacidade de alta conversão.

Hoje, continuo realizando reuniões de vendas porque sei que esse é o oxigênio da consultoria. Sem clientes, não existe negócio. E sem vendas, não existem clientes.

Exercício prático para consultores

Para quebrar suas próprias ilusões sobre vendas, recomendo um exercício simples, mas poderoso:

1. Liste os mitos em que você acredita. Por exemplo: “não sou bom em vendas” ou “não tenho perfil”.
2. Questione cada mito. Quantas reuniões de vendas você já fez para realmente ter certeza disso? Se a resposta for poucas ou nenhuma, perceba que sua crença não tem base real.
3. Defina uma meta mínima. Marque pelo menos 10 reuniões de vendas no próximo mês. Registre cada uma: o que funcionou, o que não funcionou, quais objeções apareceram.
4. Aplique melhorias. Ajuste seu discurso, refine seu diagnóstico, teste novas perguntas. A cada reunião, você evolui.

Esse processo de prática e análise contínua é o que vai transformar você em um consultor de alta conversão. Lembre-se: ninguém nasce pronto. Vendas se aprende.

O papel da decisão

O ponto de virada na minha jornada foi a decisão. No dia em que decidi que não iria mais me sabotar, que iria me dedicar até dominar as vendas, tudo mudou. Os desafios continuaram, mas a forma como eu os enfrentava passou a ser diferente. Quando você decide de verdade, nada mais pode te parar.

Conclusão

As ilusões sobre vendas podem atrasar ou até destruir a carreira de um consultor empresarial. Acreditar que o cliente virá sozinho, que só pessoas extrovertidas vendem, que é preciso dom ou fama é cair em armadilhas que limitam seu crescimento.

A verdade é que vendas são ciência, processo e prática. Qualquer consultor pode se tornar mestre na arte de vender se decidir assumir esse papel, praticar, analisar e melhorar continuamente.

A SerConsultorPRO acredita que todo consultor tem potencial para fechar contratos de alto valor. O que separa os que prosperam dos que desistem não é talento nato, mas sim clareza, decisão e execução.

Agora é a sua vez: desafie seus mitos, pratique suas vendas e construa um negócio sólido e próspero de consultoria empresarial.